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送了样品,却没有达成交易的原因分析

文章出处:原创 责任编辑:admin 作者:JoeLu 人气: 发表时间:2018-07-04 12:57
   在热缩管大侠看来,数据是世界上最美的语言!人生中的成长、进步、发展都是用数据来描述的。2018年上半年已经过去,复盘上半年的工作,与去年同期相比,销售达成了20%的增长,离我们的既定目标计划尚有差距。然而通过工作的复盘,也发现了一些可以进一步优化改善的地方,其中最值得我们营销中心业务小伙伴们马上去优化改善的问题就是如何进一步提升送样转化率!
   送了样品,却没有达成交易的原因热缩管大侠认为可能会有以下这些:
   1.提供的热缩管冷缩管玻纤管硅胶管样品与客户的要求不相符,导致选型不正确,失去信任(因此业务人员的产品专业知识要过硬,这也是我们为什么要求业务人员要不断学习掌握好热缩管、玻纤管、硅胶管等绝缘套管产品系列的知识,只有专业的产品知识才能成为帮助客户的产品销售顾问);
   2.竞争对手的样品更能满足客户的要求;
 
玻纤管 波纹管 冷缩管 硅胶热缩管 标识管样品
玻纤管 波纹管 冷缩管 硅胶热缩管 标识管
样品图片
   3.同时送样的竞争对手比我们更及时跟进了客户,产品与服务感动了客户做出了选择;(重大项目,客户一般会找多家供应商报价,从报价中筛选三家提供样品,因此背后的竞争是一家企业的业务员与另一家企业的业务在PK)
   4.客户在等上一级或自己客户的进一步反馈;
   5.提供的绝缘套管样品在测试验证中,结果尚未知;
   6.客户目前手里并没有实际的绝缘套管产品订单,采购期未到,尚余库存,需要时间消化;
   7.竞争对手冒充客户想要骗取样品进行研究仿制;
   8.客户想要利用我们产品的价格压制现有供应商,提供谈判的筹码;
   9.客户生病了或家里出了事情;
   10.客户暂时只是了解市场和产品,尚未涉及;
   11.客户在参与投标,绝缘套管样品已经上交,在等结果,或尚未开始投标,样品尚未上交;
   12.价格问题(客户定位低端市场无法满足价格需求)
 
   送样了,你在等着客户反馈还是积极主动联系客户跟进呢?深刻地思考如何才能更好地帮助客户?要知道简单的一个送样动作背后,却是生产部、营销部、仓库等一系列人员在默默地付出,如何让一次次的送样达成最终的交易,创造更多的新客户,维护服务好老客户,业务的小伙伴请珍惜我们的每一份付出!让赚钱成为我们最体面的生活方式!2018年上半年已经结束,期待着下半年我们更好的表现!
热缩管大侠:陆超风
2018-7-4